20230625に更新しました。
テンション・リダクション効果とは、商品やサーピスの購入の決断や、大きな目標を達成したあとは、緊張・警戒感が緩んだ空白状態になる心理効果を言います。
例えば新築マンションの購入
結婚式の披露宴の手配
新車の購入
海外旅行のプランの選択
普段の生活に必要な家電・家具の購入や生・損保の選択やなど、人生の節目には相当考えて決断しないといけない場面がやってきます。
なぜなら、なおざりの選択では、選択を誤ると後々自分の人生に大きく響きかねない真剣に考えて決断すべき事があるからです。
本当は自分の夢が実現出来るまでやってこれたのに、いざその選択の場面にでくわすと、「迷い」「欲」「無知」なども手伝って決断するまでに心身とも疲弊します。
「待ってください」「1年先ではダメ？」「ヤメタ」「私の代わりにあなた決めてもらえません？」と逃げるわけにはいかないのです。
本当は夢に描いてきたことが現実になって幸せなはずなのに、最後の選択、決断には
本当に大変な緊張を強いられます。
こうして、決断や困難な目標を達成した直後には、もうなにも考えられない、緊張が解けた状態になります。
本当は夢がかなった瞬間なのに、やれやれ、もうかんべんして、もうこれ以上考えられないと、寧ろ苦痛やプレッシャーから開放された空白状態になります。
この瞬間がテンションリダクション状態です。
ただ、やみくもにこの効果で、顧客の不要な商品やサービスをうりつけるのではなく、
顧客の気の付かなかった価値のあるメリットやベネフィットに繋がり、顧客満足を高める使い方であれば「いわゆるかゆいところにも手がとどく」ような顧客のUX（ユーザーエクスペリエンス）の向上にもつながる行動心理効果のつかいかたである。
目次
- 1.テンションリダクション効果の概要
- 2.マーケティングにおけるテンションリダクション効果の活用法
- 3.日常生活におけるテンションリダクション効果の注意点
- まとめ
- テンション・リダクション効果とは、商品やサーピスの購入の決断や、大きな目標を達成したあとは、緊張・警戒感が緩んだ空白状態になる心理効果を言います。
1.テンションリダクション効果の概要
悩み、迷い抜いた挙句に、高額な商品やサーピスの購入を決め、ほっと気が緩んだ空白状態の時に、「クロスセル」で別の関連商品を紹介されると今までの緊張感がなくなり警戒心も解け、意外にあっさりと購入を決めてしまうことをいいます。
この反応をマーケティングで活用することで、さらに売上の増加を見込めます。
ただ、やみくもに顧客の不要な商品やサービスをうりつけるのではなく、
進める商品やサービスが、顧客にとって価値があり、顧客の気の付かなかったメリットやベネフィットに繋がり、顧客満足を高める勧め方であれば「かゆいところにも手がとどく」ような顧客のUX（ユーザーエクスぺリエンス）の向上にもつながる行動心理効果の使い方に徹することである。
2.マーケティングにおけるテンションリダクション効果の活用法
高額商品を買う時は買う価値を考えたり他商品をリサーチしたり購入までに心理的に迷ったり、緊張したりして決断します。
購入を決めたあとは、緊張状態は消滅し、警戒心や集中力がなくなった状態になります。
この反動を利用して、「クロスセル」で別の関連商品を勧められた場合に、あっさりと無抵抗に購入を決めてしまうことが結構あります。
購入した高額品の価格が「アンカリング」(基準価格)になっています。緊張感が解けた状態(テンションリダクション)と併用すればより「クロスセル」が効果的です。
高額商品を買って、ほっとしている時に、
「ほとんどの方はこちらの商品も一緒に買われてます」と「バンドワゴン効果」を狙ってクロスセルをするのも効果的です。
100均ショップでのついで買いや、マクドナルドのポテトの追加注文などは、緊張感が違うため該当しません。
なぜかといいますと、緊張状態は、購入前に価格の妥当性、仕様、買った後の使い勝手などがお金をはらってまで自分にとって、メリットがあるかどうかまで自分が納得できるまで考えるからです。
脳の過度の負荷と緊張状態が解け、ほっとした隙に、さらなる出費がかさむ関連商品・付属品の「クロスセル」が成功するわけです。
オプションの販売もアンカリング効果やスノッブ効果を併用すると効果的です。
例えば、新築マンションの購入客には必ず住居関連のオプション販売会があります。
販売会開催日に限り〇〇％割引(スノッブ効果)
マンション専用のビルトイン商品の販売(スノッブ効果)
販売会には、様々なオプションの見本が展示されます。アンカリング効果で割安にかんじられます。
3.日常生活におけるテンションリダクション効果の注意点
日常生活にも、ある大きな仕事の終わった後や大切な行事が終わった後に、体調を崩したりします
反動から暴飲暴食をしてしまって体調を壊したりしがちです.
まとめ
テンション・リダクション効果とは、商品やサーピスの購入の決断や、大きな目標を達成したあとは、緊張・警戒感が緩んだ空白状態になる心理効果を言います。
この空白状態での関連商品の「クロスセル」などは有効で、他の行動心理学の心理効果
と併用しながらマーケティングに活用できる心理効果です。
最後にに自己紹介させてください
法人相手の営業を25年経験しました。
営業経験者のフィルターを通して、誰が読んでも分かりやすいブログのライティングスキルをさがしています。私同様ブログのライティングの向上を目指しておられるあなたに、役立ちそうなスキルのシェアを目指してこのブログを運営しています。
最後までお読みいただきありがとうございますました。
