中小企業のマーケティングKPI設定、現実的な落とし所。「何が正解か分からない」を卒業する

一人でマーケティングしている様子。

かつての私もそうでした。ブログを書き、SNSを更新し、なんとなく広告を出す。体力的には限界までやってるのに、売上がパッとしないと「何が正解なんだろう」と、ただただ虚しくなるんです。

ブログやコンテンツで集客を強化したい場合は、AIに負けない「生きた」コンテンツSEO。元インハウスEC運営者が語る、泥臭いけど確実な勝ち筋 で、記事の書き方のコツをまとめています。

そんな時に「KPI」っていう言葉に出会ったわけですが、最初は「大企業の小難しい管理ツールでしょ？」って冷めた目で見てました。でも、いろいろ失敗して気づいたのは、KPIって私たちのようなリソースが足りない人たちにこそ、必要不可欠な「判断基準」だっていうことです。

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• 教科書通りの「SMART原則」は、とりあえず横に置く
• 「うちの業種なら何を見るべき？」への個人的な見解
• マーケティングKPIの運用で大事なのは「頻度」と「割り切り」
• 結局、何のためにやるのか

教科書通りの「SMART原則」は、とりあえず横に置く

KPIの話になると、よく「具体的に、測定可能に…」みたいな話が出てきますよね。もちろん正論なんですけど、現場でそれを真面目にやりすぎると、設定すること自体に疲れちゃいます。

私が学んだ一番の教訓は、 「管理する数字を欲張らない」 ということ。

あれもこれも追いかけると、結局どの数字が大事なのか分からなくなるんです。最初は「今週の問い合わせ数」だけでもいい。まずは、自分の今の動きが正しいのかどうかを、たった一つの数字でもいいから裏付けを持たせる。そこからがスタートなのかなと思います。

「うちの業種なら何を見るべき？」への個人的な見解

正直、業種によって「これだけ見とけばいい」っていうのは違います。私がこれまで見てきた中で、「ここは外せないな」と感じたポイントをいくつか。

カートに入れたのに買わなかった人（カゴ落ち）のイメージ画像。

• BtoBなら： PV（ページビュー）とかは一旦無視してもいいかもしれません。それよりも「どれだけ深い悩みのページが読まれたか」や「資料請求した後の商談率」の方がずっと大事。
• ECサイトなら： 広告からの購入ももちろん重要ですが、意外と見落としがちなのが「カゴ落ち」です。カートに入れたのに買わなかった人がどれだけいるか。ここを少し改善するだけで、広告費を増やさずに売上が変わるのを何度も見てきました。特にAmazonでの売上改善については、 僕が使い倒した『秘密兵器』でAmazonの売上がマジで変わった話 や Amazonマーケティングにおける私の試行錯誤と売上アップの秘訣 も合わせてご覧いただくと、具体的なヒントが見つかるかもしれません。
• 実店舗なら： SNSの「いいね」の数に一喜一憂しがちですが、結局は「クーポン画面の提示数」とか、ちゃんと来店に繋がっているかがすべてですよね。

結局、自分たちが「どこを改善すれば一番インパクトがあるか」を突き詰めるのが、一番の近道なんだなと痛感しています。

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マーケティングKPIの運用で大事なのは「頻度」と「割り切り」

KPIを設定しても、見なくなったら意味がない。でも、毎日数字と睨めっこする余裕なんて、私たちにはないじゃないですか。

私が一番しっくりきたのは、 「週に1回、30分だけ数字を見る」 というルーティンです。

• 先週より数字が落ちたなら、それはなぜか？（何か変なことをしたか、競合が動いたか）
• 逆に伸びたなら、何が効いたのか？

数値を分析している様子。

それをさらっとメモする程度。完璧な分析じゃなくていいんです。「今週はこの数字がこうだったから、来週はこれを試してみよう」という判断ができれば、それだけでKPIは役割を果たしています。

結局、何のためにやるのか

数字を追いかけると、冷徹な管理をされている気分になるかもしれません。でも本当は、 「自信を持って仕事をするため」 に数字を見るんだと思うんです。

「頑張った」という主観だけじゃなく、「数字も動いているから大丈夫」という根拠。それがあれば、不安に振り回されずに次の施策に集中できます。

ブログやnoteを続けるための心がけは、ブログ・noteを続ける心がけ。３ヶ月を越える低空飛行な戦略 に書いています。

まずは1つ、明日からチェックする数字を決めてみませんか。最初から100点を目指さず、まずは「これさえ増えれば、とりあえず今日はOK」という指標を見つけるところから始めてみてください。