・営業職としてやっていけるか悩んでいる
・「営業職」を極めていきたい
・プロの営業マンになりたい
結論とかんたんな要約：営業とは？
営業とは、お客様の問題を解決するお手伝いをする職業です。
そして、お客様と成長の感動を共有するという使命があります。
私なりに解釈すると、営業とはつまり「人助け」だなと感じました。
実践ポイント：「営業の魔法」１２個
本書では「営業の魔法」として１２個の魔法が紹介されています。
その内容をかんたんにご紹介します。
営業の魔法その1：瞬間の沈黙
会話中、相手が目線を外したら「間」が必要な時です。
そして、相手から目線が戻ったらまた話し始めるサインです。
「間」を怖がらないコツは、For Youの精神。
相手が考える時間を必要としていると考えます。
そして、こちらはその大切さを優先します。
営業の魔法その2：人間力
本書で書かれている人間力とは、
謙虚な人、正直な人、清潔な人、感動する人、バランスの良い人、順番を守る人、相手に敬意を払う人、聞き上手な人、認めてくれる人、安心させる人です。
営業の魔法その3：売らない営業
商品を売るのではなく、顧客の問題解決のお手伝いをする。
営業の魔法その4：既成概念
自分の中で、「これは無理とか大丈夫」。
を決めるイメージを持つことを既成概念といいます。
なので、イメージの限界が自分の限界になります。
本書に面白いたとえ話があったのでご紹介します。
靴を履いていない地域に降り立った2人の営業マン。
1人は「誰も靴を履いていないから無理」
ひとりは「誰も靴を履いていないからいける！靴の素晴らしさと安全性を説く！」と。
感じ方の違いで既成概念を破れるというお話です。
営業の魔法その5：応酬話法
応酬話法とは、営業トークをスムーズに進める話し方です。
切り返しトークとも呼ばれます。
まずは心でしっかり相手の話を聴くことから始めましょう。
営業の魔法その6：二者択一話法
二者択一話法とは、相手に2つの選択肢を提示してどちらかを選んでもらう話し方です。
たとえば、アポをとりたい場合
・今週と来週なら、比較的お時間にゆとりがあるのはどちらでしょう？
・月曜日と水曜日ならどっちか？
・午前、午後からどっちか？
このように、「週→曜日→時間帯」と大枠から決めていくとよりスムーズです。
営業の魔法その7：イエスバッド法
イエスバット法とは、相手の意見を肯定（Yes）してから、
自分の意見（But）を伝える話し方です。
個人的にはこの魔法が実践的で好きです。
一般的にイエスバット法は、「そのとおりです！でもですね…」となります。
でも本書でのイエスバット法は少々違いまして、、、
たとえば、60万の空気清浄機が高いという人がいます。
一般的には、
「そのとおりです、でもこちらの空気清浄機は機能もよく、安全で、、、」。
となります。
でも、本書では、
「そのとおりです、ちなみに何かと比較されてお考えになったのか？」
と聞いてみることをおすすめしています。
つまり、
バッドの部分をお客様に考えてもらうために質問しましょう！
ということです。
「なぜ、そのように考えるのか？」
「今、お客様がいったことの真意はなんだろうか？」
「本当のところはどうなんだろうか？」
このように、ドンドン肯定しながら質問を繰り返すうちにお客様が自分自身でイエス・バッドを繰り返してくれます。
本書ではこれが実践的な「イエスバット法」であると書かれています。
営業の魔法その8：質問話法
質問話法とは、相手に質問を投げかけながら考えやニーズを探る話し方です。
顧客と商談中によくこんなことありませんか？
顧客：「検討します、、、」
しゅーりょー！の合図に感じますよね。
でも、ここからです。
まず、顧客に「検討します」と言われたときの表情は明るくしましょう！
そのうえで、「なにを検討したいのか直接きくこと」です。
本当のところはどうでしょう？と。
そうすると、顧客の本音が聴ける可能性がグンっとあがります。
営業の魔法その9：類推話法（ストーリー話法）
類推話法とは、ストーリー仕立てで商品やサービスを説明する話し方です。
例えば、基本を守ることを伝えたいとして『守破離』という教えがあります。
これは、千利休が好んで広めたという説もありますが、、、
という風にストーリーにして伝えていく話し方です。
営業の魔法その10：推定承諾話法
推定承諾話法は顧客にに対して、「もし、仮に」という前置きでクロージングすることです。
たとえば、
・もし仮に、車を買ったならどこへ行きますか？
・もし、仮に海外旅行に行くならどこにいきますか？
推定承諾話法で話していくと、ついついそれを手に入れたかのごとく連想してもらうのが狙いです。
営業の魔法その11：肯定暗示法
肯定暗示法とは、曖昧な言葉を一切排除してすべて『イエス』を前提に話を進めることです。
例えば、
・やってみませんか？→やりましょう！
・いかがですか？→素晴らしいでしょう！
・お時間はありますか？→お時間を作ってください！
・最近、調子はどうですか？→最近、調子よさそうですね！
・お会いしませんか？→ぜひ、会いましょう！
これにより顧客を前向きな発想に導くことが可能になります。
営業の魔法その12：ポジティブシンキング
断固たる勇気を持って行動すること！
本書では感動のクライマックスです。
詳細はぜひ本書をお読みください！
書籍情報：『営業の魔法』
目次の紹介と、読書レビューに勝手にコメントするコーナーです。
目次の紹介
プロローグ―営業という職業の素晴らしさ
魔法のはじまり―自分自身ではなく相手をいかに集中させるか
魔法その１ 瞬間の沈黙―小さな選択と決断を繰り返させることで頭の中を整理させる
魔法その２ 人間力―お客様と成長の感動を共有する
魔法その３ 売らない営業―商品を売るのではなく顧客の問題解決のお手伝いをする
魔法その４ 既成概念―勝手に創りあげた自分の限界は常に破り続けなければいけない
魔法その５ 応酬話法―口はひとつ、耳はふたつ まず心でしっかり相手の話しを聴くことから始まる
魔法その６ 二者択一話法―アポイントは自分の予定を上手にかわすこと 五分という時間は三〇分の了解と同じ
魔法その７ イエス・バット話法―まず、お客様の意見を肯定すること その意見に対して質問を繰り返すこと
魔法その８ 質問話法―ノーが出たときこそ本音を聞くチャンス
魔法その９ 類推話法（ストーリー話法）―人はストーリーが大好き
魔法その１０ 推定承諾話法―クロージングのスイッチは「もし、仮に」という前置きにある
魔法その１１ 肯定暗示法―曖昧なことばを一切排除してすべて『イエス』を前提にいい切る一冊一顧客ノート―打合せをした情報を日記の要領で書きとめる
魔法その１２ ポジティブ・シンキング―真のポジティブ・シンキングとは断固たる勇気を持って行動することそして、最後の魔法を手にした者は必ず成功する
未来へ―誰を幸せにしたいのか
魔法ノート
ク
読書レビューｘ3件
営業での会話術で大変勉強になる。今まで沢山本を読んだが、別格で参考になった。
出典：
ビジネス書というより、小説を読んでいるようで一気に読めてしまった。娘の話、北海道での話は涙なしでは読めなかった。出典：読書メーター
実用書でもあり小説でもありますね！
嫌いな営業が好きになりそうな内容の本でした。実践的で非常に良い本だと思いました。
出典：楽天みんなのレビュー
嫌いな営業が好きになる魔法のような本です。
まとめ：【要約/感想】営業の魔法 著：中村 信仁
いかがだったでしょうか。
ビジネス本を読んで2回泣いたのは初めてです！
168、179ページにその理由が…
＼別ブログでメンタルケアについても発信中／
