学歴ネタや就活ネタは、ネットの世界で大変人気のあるトピックらしく、前回のエントリーには大きな反響がありました。
しかしそこに書き込まれたいくつかのコメントや、ツイッターでの僕宛のつぶやきをを読んでいて、学生の多くが「営業職」に対して誤解していることに気がつきました。

学生が就職活動でも、大学受験と同じように就職偏差値的なものを持ち出し、なるべく有名な人気企業から内定をもらうことを勝ち組、そうでない企業から内定をもらうことを負け組と考えていることは、すでに多くの識者に指摘されています。
（このことに関しては本エントリーの趣旨ではないので、ここでは議論しないことにします）

しかしいわゆる勝ち組企業から内定をもらう学生の中でも、営業職採用は学生の間で低く見られているということに、僕は気がつきました。

「ソニーから内定もらったよヽ(・∀・)ﾉ」
「お前、しょせんソルジャー採用だろ？」
「Orz」

このような会話は至る所で聞かれます。
ちなみに「ソルジャー」というのは営業マンの隠語です。

おそらく学生の間では、会社の営業職というのは、チョコレートや缶ジュースをお客さんに頭を下げてひーこらひーこらお願いして買ってもらったり、英会話の教材を飛び込みで訪問販売したりというイメージなのでしょう。
いっさいの知的能力が必要とされず「いかに恥辱に耐えぬいてお客さんに自社の商品を買ってもらうか」というのが営業の仕事だと考えていれば、確かに学生の間で営業職に偏見があるのもうなずけます。
しかしそれは実際の企業の営業職と大きくちがいます。

僕は、さまざまな営業マンといっしょに仕事をしてきたし、また、さまざまなサービスを営業されている身でもあります。
しかし「お願いします。買ってくださいよ」などと情にうったえて営業している人など会社でひとりも見たことないし、逆にそうやって営業されて僕が何かを買ったことも一度もありません。

実は、営業には、単純な商品を売る営業と、複雑な商品を売る営業があって、両者は全く異なるものなのです。
単純な商品の営業というのは、コンビニでチョコレートを売ったり、缶ジュースを売ったりすることです。
しかし企業が正社員の営業マンを雇う場合、そういった商品を売ってもらいたいのではありません。
複雑な商品を売るために、高いコストを払って雇っているのです。
複雑な商品とは、ITシステムだったり、発電所の受注だったり、金融商品だったりします。
また、自動車や冷蔵庫などのできあがった商品を売るのだって、それはいかに取引先と長期的なWin-Winの関係を築いていくかということです。

単純な商品の営業というのは、すでに心理学やマーケティング理論にもとづくありとあらゆるテクニックが開発されていて、そういった理論に基づいたシステムを本部で作ってしまったら、その後は、末端で働く人々は極めて安い賃金で雇われます。
もちろん自動販売機で売ってもいいです。
また、こういった営業は、最近では次から次にに置き換わっています。
学生の多くがイメージしている営業マンというのは、この末端部分で働く人々のことで、それだったら低賃金のアルバイトを雇えばいい話なのです。
そんなことのためにコストの高い大学出の正社員を雇おうなんていう馬鹿な企業はありません。

最近では、メールやスケジュール管理のような単純なシステムは、Googleのロボットが無料で売っていたりするぐらいです。
単純な商品の営業は、今の社会では最低賃金のアルバイトや、機械が担っているのです。
そしてこれらは極めて利幅の薄い仕事です。

逆に複雑な商品の営業は、専門的でものすごくクリエイティブな仕事なのです。
それゆえ世界中の企業でセールス出身の経営者は非常に多いのです。

それでは複雑な商品をどうやって売るのか考えてみましょう。
それにはまず自分の会社がどういうことができるのかというのを正確に把握しておかなければいけません。
たとえば、何らかのITシステムを売る場合、自社の得意分野、過去の開発実績、現在の開発者の戦力等々を知り尽くしておかなければいけません。

一見、非常に難しいプロジェクトでも、過去に似たものを作ったことがあれば、多くのプログラムを流用できるので、開発者への負荷が少なくなるし、逆に、あまり過去にやったことがないものだったら、簡単なプロジェクトでも負荷が多くなるかもしれません。
今、どの開発者のスケジュールが空いていて、どの開発者がつまっているのか。
自社が購入しているソフトウェアのライセンスはどうなっているのか。
そういったことをひとつひとつ考えて、今、どういう規模、難度のプロジェクトなら受注できるのかを冷静に判断しないといけません。

一方で、クライアントの欲しいシステムはいろいろあって、無理難題的なものから現実的なものまであります。
その中で、営業マンはクライアントが必要としているシステムの中で、自社が提供できるものを探りだしていかなければいけません。
図で書くとこんな感じです。



もう、おわかりとは思いますが、営業マンというのは非常に頭がよくないとダメなのです。
クライアントのニーズを的確に把握し、かつ自社の能力も正確に知っておかないといけない。
そして、そのオーパーラップする部分を見つけ出し、クライアントに提案するのです。
そうすれば頭を下げて買ってくださいなんていわなくても、自然と売れるものなのです。

また、割りに合わないプロジェクトでも、自社に経験値を蓄積するため、クライアントと長期的な関係を築くために、ある程度の損を出しても受注しないといけない場面もあります。
営業マンには経営者の視点も必要なのです。
もちろん、顧客がどういうものを欲しがっているのかを把握して、将来のためにそれをうまく研究・開発の方にフィードバックするのも営業マンの仕事です。
ここで技術者のマインドも必要になります。

実際に成績優秀な営業マンを見ていると、意外と口べたのひとが多いです。
なぜならば本当にクライアントが必要としているもので、かつ自社が無理なく提供できるモノやサービスを見つけ出せば、わざわざつまらない接待をしたり、適当にべらべら喋る必要がないからです。

ソルジャー採用は決して負け組ではありません。

最近、また理系と文系でどっちが生涯賃金が高いのかということで話題になっていた。
どうも日本社会では理系と文系では、文系の方が生涯賃金が高いというのが常識だったらしくて、最近の新しい調査がそれをくつがえすものだったようで、いろいろと話題になったようだ。

そこで人事コンサルティング会社を経営する城繁幸氏は、さっそくこの結果、つまり理系の方が文系よりも実は賃金が高いということを支持している。
また、僕の経験からいうと、少なくともここ１０年とか１５年ぐらいの状況から見ると、理系と文系だったら、圧倒的に理系の方が有利だと思う。

まず最初に就職の段階で非常に大きな差がある。
最近のきびしい就職環境だと、東大や早稲田や慶応のような日本の一流大学でも、文系学生は非常に苦労している。
まず文系学生の多くが営業担当として採用されるので、正直いって大学で何を勉強したかなんてほとんど誰も気にしていない。
なんとなく感じがよさそうで、人と話を合わせるのがうまいかどうかとかが、面接官のフィーリングで見られているだけである。
だから明治や立教のような偏差値の低い大学でも、好感度が高い学生は大企業から内定をゲットできる一方で、東大生でも文系学部は、初対面の人とくだらないことで適当に話を合わせるという軽薄な技術―これがコミュニケーション能力とよばれるものらしい―がない者は相当に就職活動で苦労している。

また、サラリーマンでも非常に高給な職業、たとえば外資系証券のトレーダーや戦略コンサルタントなどでは、新卒でオファーをもらえる学生の多くが理系院生である。
たとえば外資系証券会社のトレーディング職では９割以上が理系院生だし、戦略コンサルティング・ファームでも６、７割は理系院生だ。
しかしこれらの職種を受ける学生のうちで、理系院生はもともとかなりの少数派なので、いかに理系院生の方が確率が高いか、逆に一流大学の文系学部でもほぼ絶望的な確率なのかがわかろう。

そこそこの有名大学の理系学部で、商社などの営業職に応募しても、だいたいわりと歓迎してくれて、内定も取りやすい。
製薬会社の営業職なども理系の学生を優先してくれる。

もちろん理系学生はメーカーに就職するというのが主流で、大学の研究室と大手メーカーはつながっているので、それが本人にとっていいことか悪いことかは別にして、レールの上に乗って教授の勧めに従うだけで、少なくとも簡単にメーカーのエンジニア職からは内定がもらえる。
また、そういうことがなくても、SEのようなシステム屋という大きな受け皿があり、そこそこの大学の理系学部なら就職に苦労するということはまずない。

僕もたまに新卒の面接をするのだが、僕は一時、経済学部の学生をなんとか採用しようと思っていたことがあった。
というのも僕は経済を大学で勉強していないし、僕の周りにもなぜか経済学をしっかり勉強した人がいなかったからだ。
僕なんて仕事の合間とか、暇なときに経済学の教科書をひとりで読んでいただけだ。
ビジネスマンはなかなか勉強する時間なんて作れないので、すき間時間にいろいろ勉強しないといけないのだ。
だから脳みそが非常に柔らかい時の４年間を、経済学というひとつの学問の勉強にフルタイムで費やせるということは、どれほど深く研究することができるのかと思い、経済学部の学生との面接を大変楽しみにしていた。

しかし、いろいろ面接した結果、東大や慶応のような一流大学でも、経済学部の学生というのは、どういうわけか極めて高い確率で馬鹿だということがわかった。

「大学で経済勉強したんだ。とりあえずマネタリーベースとマネーストックの関係を説明して」
「たしかー、マネー・ストックって、貨幣供給量？　あー、すいません。思い出せません」
「・・・」

「じゃ、ちょっとブラック・ショールズ・モデル説明してよ」
「あー、そういうのはうちの学部では勉強しないんですよ（だからわかりません）」

こういう学生ばっかりでした。
僕はぜんぜん金融とは関係ないことを大学でやっていたが、それでも金融機関の面接の前にブラック・ショールズ・モデルぐらいは勉強したものだ。
週末にがんばって勉強すればいいだけの話なのだ。
なんていうか、みんな危機感がないというか、このままいくとあんたの未来暗いよと、一流大学の学生を面接していていつも思うのだが、確かに暗そうだと生まれてはじめて気がつくのが、大企業の面接に次から次に落とされた時なのだろう。

というわけで、理系と文系だったら、とりあえず就職する段階では、理系の方が圧倒的に有利なのは事実だ。
もちろん文系にも優秀なひとはたくさんいるだろうけど。